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分销渠道长度及其特点

时间:2012-10-11 23:23 作者:admin 点击: 次（cì）

核心提示：渠（qú）道（dào）长度是指商（shāng）品（pǐn）在分销过（guò）程中所经过（guò）的渠道层次的多少，经（jīng）过（guò）的渠道层次越多（duō），则渠道越（yuè）长，反之则越短。一般渠（qú）道长（zhǎng）度有以（yǐ）下四（sì）种类型。 (1)零层渠道。制造商将产（chǎn）品（pǐn）直接销售给最（zuì）终购买（mǎi）者（zhě），其特（tè）点是没有（yǒu）中间商参（cān）与流通。主（zhǔ）要方（fāng）式有制（zhì）造商自设机构销售（shòu）、上门（mén）推销（xiāo）、

    渠道长度是指商（shāng）品在（zài）分销过程中（zhōng）所经过的渠道层次（cì）的（de）多少，经（jīng）过的渠道层次越多，则渠道越长，反之则越短。一般（bān）渠道长（zhǎng）度（dù）有以下四种（zhǒng）类型。
    (1)零层渠（qú）道。制造商将产品（pǐn）直接销（xiāo）售给最终购（gòu）买者，其特点是没有中间商参（cān）与（yǔ）流通（tōng）。主要（yào）方式（shì）有（yǒu）制造（zào）商自设机构销售（shòu）、上门推销（xiāo）、邮销、网上（shàng）销售等。随着（zhe）科学技术的发展及其在（zài）商（shāng）业领域的广泛应（yīng）用（yòng），消费品直销（xiāo）渠（qú）道也在迅速发展。

    (2) 一层渠道。产品及其所有权向（xiàng）最（zuì）终（zhōng）购买者的转（zhuǎn）移过程中只有一个渠道层（céng）次。在消费者市场中，这个（gè）中间商通常是零售商；在生产者市（shì）场中，它可以是经销商，也（yě）可（kě）以是制造商的代（dài）理商（或制造商的销（xiāo）售分公司）。

    (3)二层渠（qú）道。产品及其所（suǒ）有权向最终购买者的（de）转（zhuǎn）移过程中（zhōng）有（yǒu）两个渠道层次。在消费者市场中，他们（men）由批发商和零售（shòu）商（shāng）组（zǔ）成；在生产者市场中由制造商的代理商（或制造（zào）商的（de）销售（shòu）分公司（sī））和经（jīng）销商组成。

    (4)三层渠道。产（chǎn）品及其所有（yǒu）权向最终购买者的转移（yí）过程中有三个渠道层次（cì）。在消费（fèi）品市场中（zhōng），一些（xiē）日用品需要大量零（líng）售机构分（fèn）销，其中许（xǔ）多小型零（líng）售商通常不是（shì）大型批发（fā）商的服务对象，增加一（yī）级（jí）中转（zhuǎn）批（pī）发商即二级批发商，的渠道很少见。因此（cǐ），有必要（yào）在大（dà）型批发（fā）商和零售（shòu）商之（zhī）间为小型零售商服务。在生产者市场中这样此外，还有（yǒu）更长的渠道，但不多见。上述零层渠（qú）道（dào）又称为直接（jiē）渠道，其余三种渠道称为间接渠道。
    不同渠（qú）道长度各（gè）有特点。长（zhǎng）渠道的（de）优点是（shì）企业的销售网络长，经过的中间商多，使企业的分销能力大大增强。例如：企业在开发（fā）某（mǒu）一（yī）区域市场时（shí），把（bǎ）产（chǎn）品（pǐn）销售给一个（gè）一级（jí）批发商，然（rán）后一级批发（fā）商（shāng）再把（bǎ）产（chǎn）品分（fèn）销给10个（gè）二（èr）级批发商，每一个二级批发商把产品（pǐn）再分（fèn）销给50个（gè）零售（shòu）店，很快企（qǐ）业就能够把（bǎ）产品摆到（dào）上千个零售店的柜台，这样企业（yè）的分（fèn）销能力就会变得很强；长渠道的缺点（diǎn）是企业对（duì）销售（shòu）网（wǎng）络的控制能（néng）力较差，一（yī）般可以（yǐ）控制一级批发商，但是（shì）一级批发商下面的（de）二（èr）级（jí）批发商、零售商，企业（yè）就很难控制。这（zhè）样会给企（qǐ）业（yè）造成许多的渠道问题，例如中间商（shāng）为争夺市场份额相互（hù）竞争，降价（jià）倾销产品（pǐn）、窜货（经商网（wǎng）络中（zhōng）的公
司分支机构或中间商受利益驱动，使所（suǒ）经销的产品跨区域销售（shòu），造成市场倾轧、价格混乱，严重影响（xiǎng）厂商声誉（yù）的恶性营销现象。）等。
    短渠（qú）道的优点是商品经过的渠道层次少，企业对渠道控制能力强。例如（rú）企业（yè）直接把产品（pǐn）卖给消费（fèi）者，或（huò）采用直接面向零售商铺货销售的形式，就不会出现（xiàn）经（jīng）销商之（zhī）间压价、倾销、窜货等渠道问题；短渠道（dào）的（de）缺点是企业分销能力差。例（lì）如在某（mǒu）市场上有4万家左右的零售店，如果企业要想（xiǎng）直接（jiē）面向（xiàng）4万（wàn）家（jiā）零（líng）售店铺（pù）货（huò），需要的人力（lì）、物力成本相当（dāng）高（gāo）昂。

推荐阅（yuè）读：分（fèn）销（xiāo）渠道的宽度及其特点（diǎn）
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